営業担当必見!提案力のポイント

提案力が必要な理由とは

企業や会社の営業活動を行うにあたり、商談を成立させる為には、駆け引きや交渉術が必要となります。
更に、営業力向上の為には、「提案力」が求められます。
例えば、「売れている営業」と「売れていない営業」を比較した場合、単純な原因をあげるとするならば、「提案力の差」であることが考えられます。
顧客に出した提案書の枚数が多ければ売れることはなく、少ないほど売れるという、つまり「量より質」ということになります。

これは、プロダクトアウト(製品指向)とマーケットイン(顧客指向)が異なる為に起こりえます。
専門的な知識が豊富な営業は、相手への提案の為にこれでもかと内容盛りだくさんの提案書を作成する傾向があります。
それが顧客の要求から逸れてしまうと的外れな提案を出していることになり、一方で、専門的知識はなかったとしても、顧客の要求を的確に捉えることができれば、顧客の理想とする答え(提案書)を出すことができます。
この顧客の要求を捉える為には、相手が本当は何が言いたいのかを聞き出す「聞く力」も営業には重要だと認識しておく必要があります。

営業活動の過程

「提案力」が優れていても、最終的な交渉で失敗してしまうケースも多々あります。
これは、営業の過程が交渉段階に入ると人対人となり、顧客が生身の人間であるということをおざなりにした結果、交渉に失敗してしまう為に起こります。
提案後の交渉については、感情も影響するということを覚えておきましょう。
営業過程のステップ別の心理についてもきちんと理解しておくことが大切です。

営業過程におけるステップ別の心理

相手の要求に的確に捉える為には、まず顧客との信頼関係を築き、不信感や警戒心を解いてもらうことが大切です。
信頼関係は、小さなことを積み重ねることで築くことができますので、約束や時間をきちんと守り、相手からの質問には丁寧に答え、相手の為になる情報を与える等を積み重ね、相手からの信頼を得る努力が必要です。
次に、顧客との信頼関係を構築することができれば、顧客の希望するニーズを把握できるようになります。

提案とは、顧客のニーズに対する解決策になりますので、しっかり的確に提示することが求められます。
サービスや商品という形で提案する為には、よりロジカルに、より具体的な説明ができるようにしなければいけません。
「論理」とは、言語と数字から成り立ちますので、数字をも盛り込んだ説明をすることが大事です。

次に、提案を具体的にどうするかを検討する段階に入ります。
ここで顧客が具体的な検討段階になり、いくつか提案があった中から選択します。
最終的に、なぜ自社の提案が優れているかということも論理的に話し、納得してもらうようにしましょう。
契約のクロージングが一番最後になります。
ここでは、倫理や理屈ではなく、感情に訴えることで最終意思決定をしてもらいましょう。